Klumme: Har du mødt den nye generation af leverandører i Kina?
Det kan være svært som dansk SMV’er at gøre sig attraktiv blandt de kinesiske leverandører, og endnu sværere at skelne mellem de interesserede og de uinteresserede aktører!
Umiddelbart lyder det måske mærkeligt, at nogle leverandører ikke lader sig friste af nye kunder og større ordrer. I Europa har vi et stereotypt billede af kineserne som flittige og arbejdsomme, og derigennem har vi en forventning om, at når vi præsenterer en ny kinesisk samarbejdspartner for en mulig ordre, vil de tage imod den med kyshånd.
Men sådan er virkeligheden ikke i 2012. Nok er de fleste kinesere arbejdsomme og ihærdige – men i en afgrænset periode af deres liv. De vil gerne sikre deres fremtid og deres familier økonomisk, og derfor arbejder de hårdt for at opnå et solidt økonomisk grundlag i deres unge år.
Men kineserne er langt fra grådige. De kender ikke til tesen om at "mere vil have mere", og synes snarere at tænke: "en god levestandard er nok". De har ikke ambitioner om at vækste deres fabrikker til store multinationale foretagender, og de behøver derfor ikke aktivt at tiltrække nye kunder.
En profil på alibaba.com, der lover gode samarbejdsbetingelser, gode priser og en uovertruffen service, kan derfor vise sig at være et levn fra fortiden, og ikke en tidssvarende kunde-magnet. Men hvordan undgår du at spilde din tid på leverandører, der ikke har ambitioner om nye kunder? Når nu "nej" ikke er en mulighed i Kina? Der er flere forskellige måder, du kan forsøge at gennemskue din nyfundne samarbejdspartner på, og jeg vil her forsøge at opridse de vigtigste.
Gå udenom mellemmanden
Jeg havde for nyligt fornøjelsen af at interviewe Mr. Jianjun Zhou fra Rosendahl Design Group. Han er kineser og har boet i Danmark de seneste 20 år, hvor han har arbejdet for Rosendahl Design Group som business development manager, China. Vi talte om forskellene på danske og kinesiske ambitioner, og her fremsatte Jianjun Zhou et interessant synspunkt: Hvis man som kineser har for store armbevægelser, risikerer man at miste det hele. Det fik mig til at overveje, om Janteloven i virkeligheden findes som pendant på kinesisk, og at vi måske derfor ligner vores kinesiske samarbejdspartnere mere, end vi tror?
Yderligere, fortæller Jianjun Zhou, at i og med at verden i dag ser anderledes ud end for bare fire-fem år siden, er danske SMV’ere nødt til at gå direkte til fabrikken, hvis fordelen ved at vælge en kinesisk samarbejdspartner skal optimeres. Grundet stigende lønninger og materialepriser er det ikke længere fordelagtigt at vælge en mellemmand, der kan tilbyde flere forskellige materialer – nu skal den egentlige fabrik findes.
Og det er her, udfordringen opstår for mange, idet den kulturelle bro til Kina skal krydses, og tilliden etableres. Netop det at skulle gå direkte til fabrikken stiller større krav til de danske SMV’eres viden omkring kinesisk kulturforståelse og generel forretningsetik. Det kan derfor være svært at gennemskue ægtheden af de svar, der fås på baggrund af de spørgsmål, der stilles direkte til fabrikken.
De oplagte spørgsmål
De spørgsmål, der kan være med til at afdække leverandørens ambitioner, har jeg diskuteret i mit kinesiske netværk. Jeg har vendt og drejet dem, og debatteret dem igen. Fordi de er divergerende med danske forhold, og fordi de interesserer mig. Og fordi det er min passion at hjælpe den mindre virksomhed til succes i Kina.
Et af de, efter min mening, bedste spørgsmål vi kan stille er, om leverandøren producerer under eget brand, og om de eksporterer disse produkter til udlandet eller udelukkende afsætter på det kinesiske marked. Faktisk oplever jeg, at når leverandøren fortæller om eget brand, skæmmes den danske indkøber. Vi er bange for kopiering og forsigtige med at sende nye tegninger til leverandøren. Men netop det, at de har deres eget brand, vidner om et højt ambitionsniveau og et ønske om vækst. De vil derfor være mere interesserede i at tage nye (og mindre) kunder ind, da de har brug for kapital til videreudvikling af deres brand. Så vær ikke skræmt – eget brand er et plus!
Et andet spørgsmål kan være, om direktøren, ejeren eller nogen i ledelsen har opholdt sig i udlandet. Det er min erfaring, at hvis en del af direktionen har opholdt sig udenlands, vil de have studeret branding på en anden måde end kinesere, der udelukkende har opholdt sig i Kina, har. Udenlands-kinesere vil desuden have et bedre sprog og en bedre forståelse for den europæiske kultur.
Til sidst er det helt legalt at spørge ind til fabrikkens fremtidsplaner. Måske blot to-tre år frem, men svaret på spørgsmålet kan give dig et rigtig godt billede af fabrikkens planer – og ønsker om vækst. Har leverandøren planer om nye produktionslinjer eller nye lokaler, er der god grund til at tro, at de vil være interesserede i dine ordrer også.
