Turnkey-projekter tager større bid af ordrebogen
En stigende del af maskinmarkedet i Danmark er store projekter, hvor maskinforhandlerne er dybere nede i projekterne end nogensinde før
Af Dan S. Frandsen
- Vi får forespørgsler på, om vi kan levere hele procesforløbet. Det er helt tydeligt en tendens. Virksomhederne insourcer i stor stil. Det er typisk serieproduktion, som trækkes hjem, og det stiller krav til vores udstyr, at det kan producere serieproduktion effektivt med den krævede lønsomhed, siger administrerende direktør hos Kapema, Peter Mortensen.
Halvdelen af omsætningen
Tendensen gør, at der stilles større krav til maskinhandlerne. Udviklingen er sket gradvist, og hos Flextek betyder det, at den tekniske afdeling er blevet relativt større.
- Vi mærker absolut en stigende tendens. Vi laver komplette turnkey-leverancer, hvor vi leverer maskiner og robot, men vi er også med til at fastlægge, hvordan emnerne skal produceres, siger Henning Dam.
Udviklingen kan man også se fordelingen i maskinforhandlerens omsætning.
- Det nærmer sig halvdelen af omsætningen, som baserer sig på disse aktiviteter. Det er stort og helt klart stigende. Det er gået fra at være 10-20 procent før krisen, uddyber direktøren.
Kræver meget forarbejde
Derfor fylder den tekniske rådgivning også mere og mere end bare et ensidet salg. Fokus er på tovejskommunikation for at optimere kundens produktion.
- Det kræver meget forarbejde. Hvad forventer kunden af output, kan vi optimere, eller kan vi give mere, end han forventer. Måske kommer der en flaskehals et andet sted i produktionen. Der er mange punkter, som man er nødt til at vende, siger Michael Laursen, teknisk chef hos Amada.
- Den næste bukkerobot, som vi leverer, er det en del af pakken, at vi indkører et antal emner. Så når vi forlader stedet, er virksomheden i gang med produktionen.
Indrettet testcenter
Forhandleren Masentia har på grund af tendensen i markedet dedikeret en fabrikshal til denne type af leverancer.
- Vi kalder det et testcenter, og her bruger vi et helt område til at køre emner ind. Det er en stigende tendens – specielt på de mere komplekse emner – for på det område er det også underleverandøren, der står med en udfordring, siger Flemming Hjort.
