Siemens: Fra projektsalg til lange serviceaftaler

Fremtidens maskinbyggere skal ikke kun sælge maskiner. Så radikalt lyder forudsigelsen fra Siemens i forbindelse med deres Innovation Tour i Aalborg, Fredericia og Allerød.

Den røde tråd blandt de mange ny Siemens-værktøjer til maskinbyggere, fra den nye version af TIA-portalen til sikkerhedsløsninger og cloud-systemer, er også funktioner, der kan bruges til at tilbyde services til slutkunderne.

- Vi er på vej mod en radikal forandring af forretningsmodellerne blandt maskinbyggere og systemintegratorer. Fra at tjene penge på maskinsalg og integration vil indtjeningen i højere grad være baseret på serviceaftaler, eksempelvis vedligehold, optimering og lignende. Fremtidens salg bliver baseret på performance, altså hvor mange emner der kører igennem en maskine eller en proceslinje, og ikke en fysisk maskine, siger Frank Faurholt, salgsdirektør i Siemens Industridivision.

Mere udvikling

Morten Kromann er produktchef for Siemens nye cloud-løsning ‘Mindsphere’, som maskinbyggere kan bruge til at samle data fra deres maskiner og anlæg, som kan bruges til at optimere brugen af maskiner.

Han nævner et eksempel på en maskinbygger, der i dag fremstiller og sælger kompressorer. I fremtiden vil den samme maskinbygger i stedet sælge trykluft og blive afregnet efter mængden af trykluft og ikke selve kompressoren. Tilsvarende vil andre maskinbyggere sælge oppetid eller et garanteret antal fremstillede emner over tid.

- Det vil betyde langsigtede service-aftaler, der giver mere ro i organisationen, fordi man ikke hele tiden skal jagte ny projektsalg. Jeg tror også, det vil give plads til mere og bedre udviklingsarbejde, fordi maskinbygger og slutbruger vil have en fælles interesse i at optimere maskiner og anlæg for at forbedre produktiviteten og reducere omkostningerne per produceret enhed, siger Morten Kromann.

Nye forretningsmodeller

Generelt skal forretningsmodellerne forandres i de kommende år, og hvis de danske maskinbyggere fortsat skal kunne konkurrere med udlandet, så er der brug for nye tanker.

- Traditionelt har mange nok opfattet cybersikkerhed som en ekstraomkostning og belastning. Men hvis maskinbyggerne vender den rundt, vil de kunne udbyde services, der sikrer, at firmware altid er opdateret og sikkerhedshullerne bliver hurtigt lukket. Det kan blive et helt nyt forretningsområde, som ikke mange udnytter i dag, siger Lars Peter Hansen, produktchef for industriel sikkerhed og kommunikation i Siemens.