Ny Linimatic-direktør tager kampen op mod Asien
Redskaberne er blandt andet kvalitet, fleksibilitet og tæt samarbejde med kunden. Og en åbenhed for, at kunden altid kan få det billigere andre steder.
Af Henrik Eilers
- Kan du som virksomhed finde din niche, har du også en lille smule mere fred for den globale konkurrence. Og så skal du bare hele tiden være bevidst om, hvad nichen er. Og være tro mod strategien, så man måske faktisk afviser nogle projekter, som ikke passer ind på trods af, at de måske på papiret ser interessante ud, forklarer han.
Erfaringer fra et presset marked
I hans egen industri kender de alt til udfordringerne dels fra Asien, dels fra de østeuropæiske lavprismarkeder.
- Vores kunder ved godt, at skal vi producere 1.000 zinkprodukter på en time, og det koster 240 kr. i timen fx er det 24 øre pr. stk. Og det kan de få for 2 øre i Kina, så der ligger 22 øre at hente pr. emne der. Det kan vi lige så godt lægge åbent ud. Kunden skal jo også vurdere, får jeg værdi for pengene. Og det der værdibegreb er faktisk nok det, vi lever og ånder for. Altså er det, der kommer fra Linimatic, tilpas værdifuldt for B&O, så ligger det hos os. Og hvis der så opstår situationer, hvor det pludselig viser sig, at det kan ligge smartere og billigere et andet sted, så spørger de jo typisk os, om vi er villige til at gå med, kan vi hjælpe dem med at flytte det ud, eller kan vi måske gøre noget i vores proces, så vi kan gøre det billigere, så er vi måske stadig med, men det er en løbende proces, udtaler Jacob Himmelstrup.
Flere af Linimatics kunder får også produceret emner i lavprislande.
- Vi respekterer alle konkurrenter, og som vi siger til kunderne: ”det er dejligt, at I kan være konkurrencedygtige ved at købe i lavprislande, det som er relevant at købe der, og det I så i øvrigt sidder og nørkler med hjemme i konstruktionsafdelingen, vil vi gerne samarbejde om med vores viden, vores kompetencer mod selvfølgelig at få leveringen af nogle af de spændende emner, der er på vej, siger Linimatic-direktøren.
Kontakt, afstande, mentalitet og sprog
Han ser en række andre redskaber, når kunderne skal vælge en dansk producent.
- Vi holder en meget tæt kontakt til vores kunder og spørger ind til, hvordan de synes, at samarbejdet kører. Afstand er vigtig, også den fysiske. Vi ser, at mange virksomheder herhjemme, specielt dem der arbejder med lidt mindre og komplicerede emner, de kan ikke rigtig håndtere det på den lange afstand. Det at man kan sproget og mentaliteten, det betyder pludselig rigtig meget. Og det er måske gået lidt op for mange af vores kunder, at det er væsentligt vigtigere at nå fx at få sit produkt færdigt til en messe, end om det koster 15, 20, 25 % mindre, forklarer Jacob Himmelstrup.
- Det er et meget konkurrencepræget, globalt marked vi arbejder i, og det skal vi bare indse. Vi har i hvert fald vores strategi om at gå efter nichen, at gå efter det svære, det der ”bliver tilbage”, det kan vi sagtens leve af. Det kræver, at vi indstiller os lidt anderledes på fremtiden, end man måske har gjort for 10 år siden, siger Jacob Himmelstrup.
Hold fast i nichen
- Som zinkstøberi er vi som udgangspunkt en nichevirksomhed pga. vores proces, så derfor har vi jo som udgangspunkt allerede fra starten haft denne her nicheorientering, fordi vores proces, vores udstyr og den måde vi fremstiller produkterne på, er baseret på et nicheprodukt, lyder det fra Jacob Himmelstrup.
- Men vores strategi er også at gå efter helt specifikke kunder i helt specifikke kundesegmenter, altså gå efter nichen og så udvide søgningen udover Danmarks grænser og
finde dem globalt frem for at sige, at vi vil fx bo i Danmark og kun have danske kunder, slutter Jacob Himmelstrup.
