Før solgte de stål - nu sælger de løsninger

Der var engang, hvor en stålleverandør kunne vinde ordrer hjem på at levere en one size fits all-løsning, bare den samlede tonnage-pris var billig nok.

De tider er ovre, oplever sales manager Brian Nielsen fra Steeltec, der har dansk salgsselskab i Nørresundby. I dag efterspørger kunderne i højere og højere grad specialtilpassede løsninger, der både kan hjælpe med at optimere produktionen, og også reducere spild og i sidste ende gøre dem i stand til at levere et slutprodukt, der holder længere.

Den udvikling har Steeltec forsøgt at gribe.

- Steeltecs udvikling har været fra bare at producere det samme, som alle de andre gør, til at vi har set på, hvad vi kan gøre bedre, og hvordan vi kan forbedre stålet. Vi laver stadig noget let bearbejdeligt stål, som i sidste ende kan spare kunden for nogle processer, og der har vi især udviklet rigtig meget på højstyrkestål, siger Brian Nielsen.

Vil have slutbrugerne i tale

Steeltec er især specialiseret inden for blankstål og har en række kunder inden for blandt andet bilindustrien, maskinkonstruktion og hydraulikindustrien. Som i så mange andre sammenhænge er det brancher, der er rigtig store drivere, når det drejer sig om at presse leverandørernes innovationsevne.

Men én ting er at sælge til bilindustrien - noget andet er at overføre de erfaringer til en dansk kontekst.

- Problemet for os kontra vores tyske kolleger, der kan sælge produktet til bilindustrien, er, at mange af vores kunder er underleverandører, der ikke selv kan bestemme, hvilket materiale de kan bruge, og der skal vi ud og have fat i slutbrugerne, forklarer Brian Nielsen.

Og det er til tider en temmelig kringlet opgave.

- Man kan ikke bare køre ud til smeden henne på hjørnet og vise ham et materiale. Det er en længere proces, konstaterer Brian Nielsen.

Tager en tekniker med

Ikke desto mindre oplever han en stigende bevidsthed omkring stål og stålkvaliteter i den danske industri. Og det skyldes, at Steeltec og andre stålleverandører i høj grad forsøger at presse sig ind tidligt i konstruktionsprocessen.

- Vi forsøger at sætte et møde op med både vores kunde og deres kunde, så vi kan komme ind med materialet allerede i en udviklingsfase, for det er der, man kan præge beslutningerne. Og det er ikke kun vores højstyrkestål. Hvis kunden har noget, de ikke kan få til at fungere, så tager vi ud og tager en snak med kunden og tager også gerne vores teknikere med fra stålværket, så vi kan vælge det rigtige stål til den proces, de er i gang med, forklarer Brian Nielsen.

Lageret vokser

Netop den tætte dialog om den enkelte kundes behov stiller også krav til stålleverandørens lager. Og her er en af de store forskelle fra tidligere, hvor en leverandør groft sagt kunne nøjes med at have de mest gængse kvaliteter på lager, mens kunden måtte have mere tålmodighed, hvis der skulle bruges mere specielle ting.

- Lageret skal i hvert fald være bredere end tidligere, og så er der fokus på hurtig levering. Vi gør meget ud af vores standardprogram, hvor vi også har mange mellemdimensioner liggende på lager. Da vi lukkede vores lager i Nørresundby og flyttede det til Sverige, oprettede vi et lager i forbindelse med værket i Tyskland, hvor vi kan servicere større kunder med direkte leverancer, siger Brian Nielsen.

Kort vej til stålværket

Derudover pointerer han, at Steeltec har den fordel sammenlignet med mange danske konkurrenter, at koncernen selv producerer stålet, og det letter kommandovejen, når der skal udvikles noget nyt og specielt, og samtidig for kunden et ensartet produkt hver gang.

- Der hvor vi skiller os ud i forhold til vores konkurrenter, der er grossister, er, at vi kan påvirke produktionen i forhold til de behov, kunden har, fortæller Brian Nielsen.

Der skal selvfølgelig et vist aftræk til, før man får sit helt eget specialdesignede stål. Men også her får de mindre danske kunder nytte af de krav, som de store stiller.

- Det er de store, der går forrest. Vi har ikke så mange virksomheder i Danmark, der bruger rigtig meget stål og kan gå ind og præge en stålproduktion - det har de i Tyskland. Og nogle gange kan man måske bruge det samme som en stor producent i Tyskland, hvis man lige regulerer lidt til hist og her, forklarer Brian Nielsen.