I dag er de fleste inden for den tekniske branche ikke så meget en leverandør af produkter – men primært en leverandør af løsninger og er ofte langt inde i design-/produktion- og konstruktionsfasen hos kunderne. Den tekniske leverandør er i meget høj grad blevet specialist og en integreret leverandør af løsninger.

Det gør det nødvendigt at møde dine kunder i øjenhøjde for at skabe muligheden for at være en videns-partner for dine kunder. Denne mulighed kan man skabe ved at deltage på messer. Hvis man er 100 procent sikker på, hvem ens kunder er, kan man jo bare besøge dem og skabe relationerne på den måde. Men hvem er egentlig sikker på at have styr på sine kunder? Ikke mange. Med de brancheglidninger, som sker i øjeblikket, er det en voldsom opgave.

Der er nogle virksomheder, som er fantastisk dygtige til at skabe relationerne gennem eksempelvis de sociale medier eller har unikke muligheder for at lave husudstillinger, men selv her ville jeg nok bruge tid på at undersøge messekonceptet. Der er nemlig sket en kraftig udvikling af messerne, og de er i dag langt mere løsningsorienterede. Samtidig er der kommet meget specialiserede messer, som enten henvender sig til specifikke fagfolk eller specifikke brancheområder. Hvis det er tre-fire år siden, man har været på messe sidst, er det nok en god ide at besøge den, som man finder mest relevant.

Der er stadig de store messer som Hannover Messen og vores egen HI-messe. På disse ser man også, at der er sket en markant opdeling af messerne i undermesser, således at kunderne har mulighed for at besøge udstillerne inden for et bestemt fag- eller brancheområde i en hal eller et område af messen. Mere og mere i industrien bliver automatiseret, og det har givet ny vind i sejlene for de store messer, fordi der her er muligheden for at få overblikket over de sidste nye trends. For på messerne er der stadig mulighed for at vise og tale om, hvordan de forskellige komponenter og løsninger kan sættes sammen til kundetilpassede systemer. Der er også muligheden for at udstille med en samarbejdspartner og vise præcis, hvordan man kan levere løsningen, som efterspørges. Det lader sig ikke gøre på samme effektive måde på en hjemmeside.

En ting har dog ikke ændret sig væsentligt: Man tager stadig på messe for at se nyheder. Her er det meget interessant, at på trods af en voldsom hurtig informationsstrøm via internet og alle andre medier, er der på HI-messen i år blevet godkendt 283 nyheder, deraf 69 trestjernede nyheder, 135 har fået to stjerner, og 79 har fået én stjerne. Nyheder tildeles en, to eller tre stjerner alt efter nyhedens værdi for industrien. 133 nyheder har ikke været vist på internationale messer forud for den 24. april, og derfor anmærkes de derudover som en verdensnyhed. Det er faktisk rigtig flot af en dansk messe.