En messestand kræver omtanke

Der er benhård kamp om messegæsternes opmærksomhed på stort set alle messer i dag, og den begrænsede tid stiller skrappe krav til det møde, der sker mellem udstiller og gæst på eller foran messestanden.

- Som udstiller skal du kunne svare helt præcist på, hvorfor du vil til messe, og hvad du vil opnå. Man skal kunne svare på, hvorfor man tager afsted. Det er første skridt i messeplanlægningen, siger Jakob Dyrbye fra messespecialisterne Faust Dyrbye, som har 40 års erfaring i rådgivning i messe- og udstillingsplanlægning.

Faust Dyrbye hjælper udstillere med alt fra fysisk planlægning af standen til tankerne bag messebesøget, og virksomheden med base i Ballerup har designet messestande for stribevis af danske erhvervsvirksomheder. Faust Dyrbye stod blandt andet for Schneider Electrics og Hans Følsgaards stande på HI-messen i 2015.

Tankegangen er vigtig
Det er netop tankegangen bag messestanden, som er afgørende.

- Gæsterne er beslutningstagere, som i høj grad har researchet hjemmefra. Messegæsterne er blevet meget mere effektive, og de ved, hvad de vil. Man skal sætte sig ind i kundernes rejse og tankegang frem mod beslutning om en aftale, siger Jakob Dyrbye, som af samme grund kalder det afgørende nødvendigt at kende behovet hos de gæster, der kommer på standen.

For der stilles helt forskellige krav til messestandens opbygning alt efter, om gæsterne kommer for at møde og eventuelt købe et nyt produkt, om de kommer for at skabe dialog om løsninger, eller de kommer som kendte kunder, der ønsker at pleje det gensidige netværk.

- Som udstiller skal du, inden messen overhovedet går i gang, forsøge at definere, hvem du forventer besøger din stand. Hvad kommer gæsterne på standen efter? Hvad vil de opnå? Hvad har værdi for dem? Det er relevante spørgsmål, siger Jakob Dyrbye, som påpeger, at messebesøget i sidste ende handler om værdiskabelse.

Tre zoner på standen
En måde at gribe messestanden an er inddeling i tre zoner. De tre zoner er en tankegang, som Faust Dyrbye rådgiver efter, og de betegnes velkomstzonen, produktzonen og socialzonen.

Tankegangen er, at man tager kunderne ind i den zone, der passer til kundens behov. Er det eksempelvis en kendt kunde, der dukker op på messestanden, så springer man velkomstzonen og eventuelt også produktzonen over og går direkte til den sociale zone, hvor man kan indlede en dialog.

- Messer handler om det personlige møde, og hvis du skal skabe den rette værdi for dine gæster i standen, så gælder det om at lægge de rigtige aktiviteter i de rigtige zoner, siger Jakob Dyrbye, som henviser til, at eksempelvis udvælgelsen fra produktprogrammet ofte kræver en del omtanke.

- Man skal tage stilling til, hvad og hvor mange produkter man har med på standen. I gamle dage havde udstillerne stort set alle produkter med, det har man ikke mere. I dag har man måske slet ingen produkter på standen, siger Jakob Dyrbye, som igen henviser til, at forhåndskendskabet til gæsterne på standen er helt afgørende for messestandens indretning.

Er der udsigt til mange nye kunder på standen, er produktprogrammet sandsynligvis mere væsentligt end en messe, hvor dyrkelse af netværket er afgørende.

Opfølgningen
Mens det er vigtigt at gennemtænke messestandens opbygning, så er det mindst lige så vigtigt at have en plan for opfølgning.

Aftaler man et konkret møde med nye kunder, mens de står på messestanden, eller foregår det næste skridt på mail eller telefon bagefter?

Det er ifølge Jakob Dyrbye meget væsentligt at have klarhed over, inden der sættes kurs mod messen, hvor udstillerne som udgangspunkt har et fælles mål.

- Det handler jo om, at du gerne vil huskes, når messen er forbi.