Ny salgsstrategi giver bonus hos Sjørring Maskinfabrik
Den nordvestjyske virksomhed er i gang med en mindre revolution af deres salgsarbejde. Fokus skal ændres fra proces til produkter, og nye kunder er allerede kommet ind i folden.
Foto/Sjørring Maskinfabrik.
Af Henrik Eilers
Det har nu resulteret i en større make over. Ikke blot er virksomhedens logo, hjemmeside og visuelle identitet blevet ændret. Siden er der også arbejdet meget med ny strategi, herunder salgsstrategi med øget fokus på produkter i stedet for processer.
- Strategien tager udgangspunkt i at gå fra at være leverandør af processer til at være leverandør af produkter. Dette vil give os bedre mulighed for at øge vores salg og kundeportefølje, idet vi kan gå mere målrettet efter bestemte kunder og kundegrupper, forklarer salgsdirektør Jørgen B. Randa.
Volvo nikkede samtykkende
Traditionelt har Sjørring Maskinfabrik kørt et tæt parløb med få store kunder som Volvo og Atlas Copco. Med den nye salgsstrategi vil man imidlertid forsøge at komme bredere ud.
- Vi har haft et stort potentiale, som vi ikke er kommet ud med, og det har nok dels været af frygt for, hvad Volvo ville sige. Men vi har haft en rigtig god og åben dialog med Volvo om det her, og de har selvfølgelig også været klar over, at når branchen er nede i en bølgedal, så rammer det Sjørring Maskinfabrik. Og det er jo ikke i deres interesse, for de har brug for en stærk leverandør, forklarer Jørgen B. Randa.
Nye kunder er kommet til
Derfor er det store salgsarbejde ude i Europa nu gået i gang, og Sjørring Maskinfabrik er allerede i dialog med flere OEM-producenter af entreprenørmaskiner.
- Som underleverandør har det altid været populært at fremstå som totalleverandør. Problemet er, når man vil vokse og stå med en mere skarp salgsprofil. Vi er for eksempel rigtig dygtige til at svejse, men det betyder ikke, at vi er verdensmestre, når det gælder alle former for svejsning. Derfor er det lettere at snævre salget ind og fokusere på produkter, siger Jørgen B. Randa.
- Nok er Sjørring godt kendt i Danmark, men når man bevæger sig til for eksempel Belgien og Tyskland, så er det forfra igen. Og der gør det det meget nemmere, hvis man fokuserer på produkter som fx vores skovle, chassier eller kranarme, tilføjer han.
Salgsdirektøren kan da også allerede nu konstatere, at den nye salgsstrategi har givet bonus.
- Vi har fået to-tre nye kunder og påbegyndt samarbejde - blandt andet er vi blevet strategisk leverandør for en virksomhed inden for entreprenørbranchen oppe i Norge. Norge er lidt paradoksalt, for lige nu mærker de opbremsning, og det er både godt og skidt. For os er det udmærket, for vi leverer ikke til offshore, men til byggeribranchen. Det vi har lært deroppe er, at når der er en branche, der står stille, så investerer de i infrastruktur og byggeri, slutter Jørgen Randa.
