Klumme: Man ligger, som man har redt!
Mange erhvervsfolk løber en for stor risiko, når man lader et enkelt marked eller en enkelt kunde få for stor en dominans i forhold til resten af ens forretning.
Store virksomheder som vækstdrivere er positivt og en nødvendighed i samfundet. I kølvandet findes der en lang række små og mellemstore virksomheder, som har skabt en god forretning som underleverandører til de store virksomheder. Desværre er der mange af de mindre underleverandører, som baserer hele deres forretning på en enkelt kunde. Det kan have katastrofale konsekvenser, hvis ens eneste kunde pludselig vælger at stoppe, går konkurs, flytter forretningen m.v.
Risikospredning
Vokser en virksomhed på et marked, er det positivt, og man skal selvfølgelig sikre, at man forsætter denne vækst, men ligeså vigtig er det også at have en strategi, der sikrer vækst på andre markeder således, at man spreder risikoen over flere markeder.
En tommelfingerregel siger, at ingen kunde eller enkelt marked (hvis man er en eksportvirksomhed) må fylde mere end 20-25 procent af ens totale forretning, enten målt på omsætning eller indtjening.
Sker det, er det ledelsens ansvar at sikre en øget vækst via andre kunder/markeder således, at den samlede forretning viser den positive vækst, men nu spredt på forskellige kunder/markeder.
Desværre findes der en lang række eksempler på virksomheder, som har valgt en forretning baseret på et enkelt marked.
Rusland lukker for import
Et dansk slagteri måtte lukke helt ned og sende alle mand hjem, da Rusland valgte at stoppe for import af svinekød fra EU grundet svinepest i Litauen for syv uger siden. En årsag som det danske slagteri ikke har noget med at gøre og på ingen måde har indflydelse på. Svinepestkrisen anno 2014 koster lige nu de danske landmænd millioner af kroner hver dag.
Et andet hjemligt eksempel var, da elbilkonceptet Better Place desværre blev nødt til at dreje nøglen, idet en fokusering alene på batteriskifte-stationer viste sig at være en blindgyde.
Og i kølvandet på konkursen i storentreprenøren E. Pihl & Søn var der en række underleverandører, der efterfølgende gik konkurs, fordi de havde satset for meget på blot én kunde.
Plan B - som det mindste
Er man i en situation, hvor man er næsten 100 procent afhængig af et enkelt marked eller kunde, er det mindste man kan gøre at have en plan B parat i tilfælde af, at det uforudsete kan ske. Har man det, er det heller ikke længere en uforudset hændelse, idet man nu har forberedt sig.
Sælger man produkter eller ydelser til markeder, hvor den politiske dagsorden med få fingerknips kan ændre sig dramatisk, er det værd at overveje at ændre fokus, eller i det mindste at have forberedt en plan B, der gør, at man igen kan komme på ret køl efter en eventuel kommende krise.
Balance mellem fokusering og spredning
En strategi, der nøje balancerer mellem en fokusering og spredning i såvel produktporteføljen som kundeprofiler og markeder, er noget nær det bedste udgangspunkt for enhver virksomhed, som ønsker en sund kontrolleret vækst med moderat risikospredning.
Jens Uggerhøj
Indehaver, Uconnect ApS
Bestyrelsesformand, NFN – FoodTag
Bestyrelsesmedlem, Wirtek A/S
Advisory Board medlem - Lyngsoe Systems A/S
Kompetencer og erfaringer:
- 25 års erfaring med internationalt salg, heraf fem år som teknologiattache på den Danske Ambassade i Tokyo
- Strategiudvikling, implementering og eksekvering
- Salgsledelse og forretningsudvikling
- Advisory board etablering
- Procesfacilitering
- Bestyrelsesarbejde
Indehaver, Uconnect ApS
Bestyrelsesformand, NFN – FoodTag
Bestyrelsesmedlem, Wirtek A/S
Advisory Board medlem - Lyngsoe Systems A/S
Kompetencer og erfaringer:
- 25 års erfaring med internationalt salg, heraf fem år som teknologiattache på den Danske Ambassade i Tokyo
- Strategiudvikling, implementering og eksekvering
- Salgsledelse og forretningsudvikling
- Advisory board etablering
- Procesfacilitering
- Bestyrelsesarbejde
