Bila gik i offensiven
Kriseknuserne: Da finanskrisen brød ud, reagerede den nordvestjyske robotleverandør ved at opruste i forreste linje – på salget.
Af Henrik Eilers
Nykøbing Mors-virksomheden er dog ikke kommet sovende til succesen. Selvfølgelig gav fiinanskrisen panderynker, men i stedet for at reagere med nedskæringer, som mange andre, valgte Bila at gå i offensiven.
Kunderne kom af sig selv
- Vi valgte meget bevidst, at vi ikke ville sidde på hænderne og vente på, at krisen drev over. I stedet valgte vi at gribe markedet mere proaktivt an for at skaffe mere salg og nye kunder, fortæller Jan Bisgård Sørensen.
Der blev sat ind på flere fronter for at optimere salgsprocessen hos Bila. Tidligere havde robotleverandøren levet godt af, at kunderne selv henvendte sig, men det blev der lavet om på med krisen.
- Vi har dyrket salgstræning vildt og blodigt for ganske enkelt at blive bedre til opsøgende salg. Vores sælgere er meget teknikere og har været vant til, at kunderne ringede til os og ikke omvendt. Det lavede vi om på og skiftede i stedet til at være meget aggressive og udadvendte, lyder det fra Jan Bisgård Sørensen.
Projekter blev valgt fra
Men også på andre punkter blev der sat ind. Kartoteket over mulige kunder og projekter blev gennemgået med en tættekam.
- Vi valgte nogle brancher ud, som vi ville satse på som fx fødevarebranchen og metalindustrien, mens vores engagement i fx træindustrien blev neddroslet, siger Jan Bisgård Sørensen, og fortsætter:
- Men også på projektplan satte vi ind, og de kunder vi var usikre på, og de projekter der ikke var bæredygtige, blev koldt og kynisk sorteret fra. Det har betydet en del ændringer internt her i huset, hvor vi i dag kører en meget struktureret proces fra ordre til aflevering hos kunden, så vi hele tiden sikrer, at vi tjener penge på projekterne.
Kunderne var vilde med standardløsninger
Bila leverer alt fra simpel automatisering til komplette anlæg, og netop når det drejer sig om automatisering, er ikke to kunders behov ens. Alligevel tog Bila også et kritisk blik på produktporteføljen.
- Vi ændrede fokus til i højere grad at skabe produkter, der kunne bruges på tværs af de brancher, vi leverer til. Det betød at vi begyndte at standardisere vores produkter meget mere for at minimere risikoen for både os og kunderne, forklarer Jan Bisgård Sørensen.
- Og det viste sig, at kunderne var helt vilde efter at købe standardløsninger, som efterfølgende blev tvistet lidt efter den enkelte kundes behov. Den øgede standardisering betyder, at vi kan producere det til en bedre pris og mere driftssikkert, tilføjer han.
Hitrate hævet betragteligt
Resultatet af de mange strategiændringer hos Bila har da også været tydelige. Et beskedent overskud før skat på 44.000 kr. i 2008/2009 er vokset til 8,3 mio. kr. i 2011/2012. I samme periode er bruttoresultatet vokset med næsten 30 mio. kr. til 65,5 mio. kr.
- Vi har været dygtige til at vinde ordrerne, og det har vi været ved at vide, hvad der virker for kunderne. Vi har hævet vores hitrate fra 10 procent til 40 procent i forbindelse med de øvelser her, siger Jan Bisgård Sørensen.
- Men det handler selvfølgelig også om at sende et signal om, at vi er en sund og solid virksomhed i en krisetid. Der er ingen tvivl om, at vi har fået mange ordrer, fordi kollegerne ikke har kunnet klare mosten, slutter han.
Om Bila
Bila løser alle opgaver indenfor automatisering, projektledelse, konsulentbistand og service indenfor alle tænkelige brancher. Virksomheden har været skandinavisk eneforhandler af industrirobotter for Kawasaki Heavy Industries LTD siden 1999 og importerer Kawasaki-standardrobotter fra Japan, bygger dem op og tilpasser dem til brug for optimering af produktionslinjer i blandt andet fødevare-, metal- og isoleringsindustrien.
Virksomheden blev grundlagt i 1988 af Per Bisgård Sørensen og Jørn Larsen og har i dag 120 ansatte. I 1992 blev søstervirksomheden Palomat, som producerer pallemagasiner, grundlagt.
Bila løser alle opgaver indenfor automatisering, projektledelse, konsulentbistand og service indenfor alle tænkelige brancher. Virksomheden har været skandinavisk eneforhandler af industrirobotter for Kawasaki Heavy Industries LTD siden 1999 og importerer Kawasaki-standardrobotter fra Japan, bygger dem op og tilpasser dem til brug for optimering af produktionslinjer i blandt andet fødevare-, metal- og isoleringsindustrien.
Virksomheden blev grundlagt i 1988 af Per Bisgård Sørensen og Jørn Larsen og har i dag 120 ansatte. I 1992 blev søstervirksomheden Palomat, som producerer pallemagasiner, grundlagt.
Kriseknuserne
Metal Supply og de øvrige brancheportaler under Industry Supply Danmark sætter i denne uge fokus på virksomheder, der har formået at knuse krisen ved at levere positive resultater i en svær tid. Redaktionen har udvalgt tre virksomheder pr. portal blandt de indsendte forslag og kårer en samlet vinder som ”Kriseknuser 2013” på tværs af Industry Supplys portaler i starten af næste uge.
Metal Supply og de øvrige brancheportaler under Industry Supply Danmark sætter i denne uge fokus på virksomheder, der har formået at knuse krisen ved at levere positive resultater i en svær tid. Redaktionen har udvalgt tre virksomheder pr. portal blandt de indsendte forslag og kårer en samlet vinder som ”Kriseknuser 2013” på tværs af Industry Supplys portaler i starten af næste uge.
